快火助手：如何转变身份定位，提升房产销售转化率与客户信任感
房产销售最核心的两种能力(下)。
1. 你明明很清楚客户的想法，可你就是很难改变他。其核心原因只有一个，就是你自己的身份定位出了问题。如果想要成交更多的客户，今天的视频千万不要错过，今天将为你分享房产销售核心能力的第 2 种。
2. 上期我们讲到了读懂客户的能力，这期我们教如何把买卖关系变成合作关系。如果上期没听，有可能这期比较难以理解，快火助手建议听完本期再去看看上期。
3. 首先思考一个问题，我在客户的心中是什么身份？我的立场是什么？当你想着要给客户推荐房子，约他看房，逼他成交的时候，客户就一定会给你贴上一个标签：推销员。你爱吹牛，你爱撒谎，你不真诚，你只想赚我佣金。此时的你跟客户之间就是买卖关系，自古买卖不同心，客户就一定会处处设防，不相信你，从而形成习惯性的排斥心理。信任都没有了，何来的成交？就算有那也是运气。
4. 那到底要怎么样才能获得客户的认可与信任？改变关系，不要再卖房，而是要帮客户买。很多人之所以难以有所突破，就是这一点上做不好。快火助手认为，你想很多人接触客户的时候，他总是代表卖方的利益，站在卖方的角度说话。比如客户在意向谋生的阶段，人家市场都还不了解，你就急于推荐，客户会不会觉得你就是个推销员，防着你是不是正常的？咱们应不应该先利他，先帮客户好好的讲一下当下市场的情况，多给客户提供一些资料供他参考。比如客户在需求确认的阶段，人家自己并不专业，自己都没有想清楚到底要解决啥问题，到底什么样的房子才适合自己，到底该在何时下手。你却问他想买哪里，买多大预算多少，打算何时敲定，客户会不会觉得你不懂他，他敷衍你是不是正常的，观望是不是正常的。咱们应不应该先陪客户一起分析一下他自身的情况，再结合市场和他讨论一下方案，讨论一下他购买的必要性和紧迫性，最后再给出客观建议。比如客户在方案对比的阶段，人家看花了眼，觉得都能满足他的基本需求，但是房源各有优势，你却问他最喜欢哪一套，你觉得客户会不会觉得你只知道催促他做决定，却不能理解他的困惑，觉得你功利心强。快火助手的看法是，咱们应不应该陪客户把看过的房源进行一次科学的梳理和排序，让客户能够直观的对比出结果，锁定方案。比如客户在评估决策的阶段，客户想占点便宜，想砍砍价，结果你说房东的价格已经很低了，他的成本是多少，市场行情又如何？这样说，你是想让客户站在买方的角度去理解卖方的不容易，理解卖方的诚心，怎么可能成交？虽然你说的句句属实，但是你站错队了，咱们应不应该先让客户看到，我们再全力以赴帮他砍价，替他说话。明白了吗？当下的市场，客户根本不缺一个能提供信息的房产人，而是缺懂他的，专业的并且能帮他解决问题的，最关键是能利他的房产人。
5. 想要提升转化率，就是在客户不同的阶段帮他解决问题，理解他的行为，顺应他的想法，快火助手观察到，这就是顾问式房产人的价值。
